Урок 2. Силиконизированная бумага
Учебная страница для сотрудников компании «Лига-Пак»
Изучать
Свойства силиконизированной бумаги:
  • Многоразовое использование
    на одном листе 39 г/ м2 можно выпекать до 8 раз,
    на 35 г/ м2 - до 5 раз.
  • Не требует нанесения масла
    Выпекать можно без нанесения масла и без дополнительного силиконового покрытия. Достаточно положить на бумагу выпечку и дальше готовить как обычно. Выгодно для кондитерских цехов, которые используют масло!
  • Температура выпекания
    Самая приемлемая температура выпекания -
    220° . При такой температуре силиконизированную бумагу можно использовать до 8 раз (4 раза с одной стороны + 4 с другой стороны).
  • Не боится низких температур
    При заморозке не теряет своих свойств, не становитя ломкой. Можно заворачивать любой продукт и класть в морозилку.
  • Использование
    Боится открытого огня! Использовать в СВЧ, на сковороде (не прилепает, хорошо жарить рыбу, гораздо лучше чем просто на сковороде).

    Эксперимент: сотрудник положил силиконизированную бумагу
    прямо на обычную электрическую конфорку без сковороды - не потеряла своих свойств.
Наши преимущества
Ассортимент

Это самое большое наше преимущество! Такого ассортимента нет ни у одного производителя.

Входная проверка качества

У нас есть своя лаборатория, которая проверяет качество бумаги - соответствует ли она заявленным характеристикам.

При возникновении любого брака мы можем выехать на место, провести контрольные замеры, совершить проверку, дать рекомендации, забрать на анализ и дать заключение. Обменять товар, если это заводской брак. Мы поступаем как профессионалы.

Соответствует по длине, по ширине

Мы указываем реальные размеры, прописываем это все на упаковке. Нет цели обмануть клиента.

Сделано на Кубани
У нас есть собственное производство. Все остальные марки - непонятно где производятся, “серые” производства”
Соблюдение стандартов качества

Соблюдаем санитарные нормы, у каждого сотрудника есть медицинская книжка. Можем пригласить любого клиента к нам на производство.

Все продажи официальные
Платим налоги, работаем честно
Наш ассортимент:
Плотность
39 г / м2
(Стандарт)
35 г/ м2
(Новинка)
Намотка
25 м
50 м
100 м
Ширина
38 см
(стандарт)
30 см
Листы 40х 60 см (39г/м2)
Что делают наши конкуренты?
  • "Горница"
    Производитель называется ASD. Включает в себя 3 торговые марки : Paterra, AVIORA и Горница. Силиконизированную бумагу делают под логотипом “Горница”.

    Проф. намотках у них: бумага 39 г/м. Честный намот, не жульничают.

    НО у них очень маленький ассортимент: белая бумага , коричневая бумага, есть листы - ценник астрономический , несравнимый нашей ценой. Если у клиента лежат листы с названием “Горница”, то можно предлагать клиенту
    цену из нашей любой самой дрогой колонки.

  • “Виконт”
    Производитель ООО «ТДЗ». Это самый большой
    наш конкурент - он дешёвый по цене + аналогичный по качеству.

    Нюансы: Не указывают нигде сколько там г/м (как было и с фольгой). Мы же соблюдаем нормы, которые сами для себя поставили , у нас везде 39 г, всё честно, чисто, открыто - это отражено в накладных.

    Кейс: Мы взвесили у наших клиентов бумагу 39 г , но по умолчанию там положили 35г. Недомотка. Но бумага закрывает потребности, и люди, которым не принципиальна цена, такой продукт может быть интересен.

    Поэтому, если вы делаете коммерческое предложение своим клиентам, узнавайте что они именно используют. Если "Виконт" - без стеснения предлагайте 35 г и давайте цену, ориентируясь на 35 г.
Что нужно знать еще:
Еще несколько нюансов
  • Спрашивайте, для каких целей клиенту нужна бумага.
    Когда вы общаетесь с конечным покупателем, обязательно спрашивайте для каких целей ему нужна бумага.
    Есть бумага, которая предназначена для выпечки
    есть у нас ещё пергамент марки не предназначен для выпечки а предназначен для заворачивания, для хранения, прокладки.

    Если конечный клиент использует силиконизированную бумагу для того, чтобы тесто сутки лежало и поднималось, то наша силиконизированная бумага , возможно, не будет работать. И вы можете получить претензии.

    Как поступить: отправить клиенту один ролик бумаги силиконизированный 39 г для тесттрования. Он смотрит как она работает, если все О'кей - хорошо. Если нет - то, к сожалению, сейчас мы не возим бумагу 41 г / м2, которая у нас была до этого. это Норвежское сырьё (сейчас оттуда практически никто не возит, потому что логистика выросла очень серьёзно и бумага Европейского качества стоит на 40% дороже. Поэтому на рынке сейчас только Китай).
  • Европейское сырьё?
    Когда вам говорят: "мы используем Европейское сырьё" - то в 90%
    случаев это обман. Может быть написано "Норвегия", но по факту там
    Китай. В России практически норвежского и финского сырья не осталось. Его крайне редко можно где-то встретить.
  • Новый продукт на российском рынке.
    Далеко не все оптовики знают, что:
    • есть 39г , 35 г , --
    • есть Китай и есть Норвегия, Финляндия, Германия.
    • что такое силиконизированная бумага и в чем отличие от пергамента
    • как правильно выпекать и сколько раз

    Это относительно новый продукт на российском рынке. Поэтому, важно все это рассказывать клиенту! Это интересная информация для него.
  • Силикон бывает в структуре и на поверхности.
    Поверхностный работает лучше, чем структурный + Он дешевле
  • Клиент всегда хочет, чтобы с ним общались.
    Если поставщик сбросил прайс и после этого не перезвонил как минимум два раза - клиент не будет с вами работать.

    Кто такие товароведы? Это люди, которые тратят деньги компании и они хотят, чтобы все поставщики стояли перед ними в очереди.

    Клиент должен понимать, что вы за него держитесь, а не он за вас .  Потому что он покупает и нам важно чтобы он покупал именно у нас.

    После  прайса обязательно  отправляйте обратную связь/ совершайте звонок/ разговор

Что отвечать менеджеру на возражения клиентов?
Клиент:
Дорого
Менеджер:
1) Я предлагаю вам бренд, который зарекомендовал себя на крупных производствах и я могу дать гарантию, что на нем можно выпекать до 8 раз с определёнными условиями. То что вы сейчас покупаете (что другой производитель называет Силиконом) - я не знаю. И будет ли оно так работать - не знаю. Я знаю про наш продукт, Я в нем уверен и могу вам дать гарантию - если что-то пойдёт не так, у нас есть лаборатория, которая всё посмотрит и в случае чего заменит (*У Виконта такой функции нет*).

2) Другие производители по умолчанию заменяют граммовку чтобы удешевить продукт, а стоимость для вас не снижают. В итоге вы за те же деньги получаете более дешёвый продукт. У нас так не произойдёт. Если вашему конечному покупателю нужно подешевле - мы предлагаем 35 . Если вы за качество - 39 наилучший вариант. Это два разных продукта.

3) Мы снабжаем "Тандер”. Там просто сумасшедшие критерии для бумаги. И именно эту бумагу мы вам предлагаем. У нас нет другой, только хорошая, колторую продаем для огромных предприятий. В этом году мы закупили станки и увеличили мощность на 150% , Именно поэтому я вам звоню сегодня, а не год назад, потому что мы можем обеспечить вас остатком на складе столько, сколько вам надо!


4) 60% СТМа закрывает Лигапак! Это говорит о
том что с нами хотят работать, потому у нас есть 2 момента. Первое - это качество, а второе - цена.

5) Чтобы вы понимали, вы можете работать с производством, которое может стать номер один в России и по фольге и по бумаге.
Не может производство номер один в России не дать дешевле, лучше, больше, чем другие производители

6) Если столкнулись с несостыковкой цифр - скорее всего ошибка в Эксель файлах.

Клиент:
Работаем с другими
Менеджер:
1) Хорошо, что вы работаете с другими! И очень хорошо, что вы этот ассортимент завели. Но мы знаем, например, что наша продукция работает вот столько и столько , что наша продукция четыре раза выпекается. У нас вот такой ассортимент. Все это может быть у вас.

Вы работаете с дистрибьютором а не с
заводом и это всего лишь 30% нашего Ассортимента. Зачем вам 30%
ассортимента, если вы можете получить 100% от производителя?
Клиент:
Закупили, но ничего не продаётся
Менеджер:
Не продаваться может по одной простой причине - если мы не
предлагаем свой товар.

*Если вы общаетесь с товароведом или с собственником
бизнеса: Попросить пообщаться с продавцом и рассказать ему о преимуществах и свойствах, провести 5-минутное обучение*
Клиент:
Что я в итоге получу заменяю дешёвую на дорогую?
Менеджер:
Можно привести пример: есть фольга 9 Микрон и есть 11. Это то же самое. 35 - это 9 Микрон , а 39 - это 11 Микрон. Если выпекаете один-два раза максимум, то вам пойдёт плотность 35. Если же вы её используют на все 100% и выжимаете максимум - плотность 39 будет более экономически целесообразна!
Клиент:
У меня склады забиты.
Менеджер:
У нас есть еще белая силиконизированная бумага. Возьмите белую, ее тоже люди покупают и она также имеет свой
спрос.

(Такие позиции есть только у "Горницы" и она у них очень дорогая. У Виконта белой нет.)

Когда склады забиты и человек не хочет покупать: задача просто продать немного, например 20*20 см . Либо внести в табличку с пометкой "забиты склады" и позвонить через неделю.)

Клиент:
У вас дорого!
Менеджер:
Хорошо. Какая именно позиция вас интересует? Я проработаю это с руководителем и сделаем для вас эксклюзивное предложение.

Важно донести до клиента:


Что в этой ассортиментной позиции лучше нас нет. И работая с нами в дальнейшем, мы гарантируем качество, постоянность наличия продукта , мы будем предлагать новый ассортимент, который уже востребован на рынке.

Запись обучения:
Рекомендуем посмотреть запись обучения по данному продукту в формате видео на ютьюб.
Проверим ваши знания?
И по итогам прохождения урока каждый сотрудник нашей компании проходит тест:

Пройти ТЕСТ
Made on
Tilda