За несколько лет во многих отделах продаж застройщика сформировалась типичная последовательность действий специалиста по продажам, при которой ключевым этапом воронки продаж была встреча.

И если покупатель легко соглашался на встречу, то с ним продолжалась работа, а если покупатель интересовался на будущее, продавал свое жилье, чтобы купить новое, сомневался, то ему уделяли намного меньше внимания или вообще про него забывали.

Сейчас наступило время, когда с каждым клиентом не просто нужно методично работать, а грамотно применять методику прогрева и ведения к сделке.

Если в период 2021 - 2024 годы было достаточно быстро принять звонок, быстро отправить предложение и на следующий день перезвонить покупателю с вопросом «Какой из вариантов понравился больше?», то сейчас под разные цели клиента просто необходимо применять разные карты касаний, четко понимая, что помимо планировок и расчетов необходимо визуализировать для клиента схемы сделки, время до работы и считать планы окупаемости инвестиционных квартир.

Вектор 1. Реанимация спящих клиентов

Необходимо разделить клиентов отложенного спроса на категории (например: встречная сделка, переезд и т.д.) и для каждой категории клиентов создать дорожную карту касаний, которая поможет вашим сотрудникам не просто звонить с вопросами: «Как у вас дела?», а планомерно вести клиента к сделке.

Как правило, мы проводим занятия по реанимации как живой мастер-класс, во время которого уже начинаем звонить или писать клиентам, а к концу дня вы уже увидите первые результаты в виде возвращенных клиентов.

Вектор 2. Разбор звонков на регулярной основе

Как правило, при прослушивании звонков, имеет значение все: формулировки, частота касаний и даже контекст сказанного менеджером. Мы в своей практике применяем принцип привычки.

Это значит, что мы каждый день прослушиваем и анализируем с менеджерами один звонок, который отражает достаточно типичную ситуацию.

Сам процесс анализа звонков мы превращаем в игру, в которой сотрудники отдела продаж набирают баллы, а по итогу периода баллы обмениваются на подарки.

Вектор 3. Разбор переписок и создание шаблонов

Особое внимание мы уделяем перепискам с клиентами, потому что один из современных трендов - это нежелание клиента общаться по телефону и активный уход в мессенджеры.

Поэтому крайне важно, чтобы сотрудник отдела продаж не испытывал стресс в этой ситуации, а был полностью вооружен необходимыми инструментами.

Например, в разных ситуациях мы следующие инструменты:

Вектор 4. Повышение эффективности воронки продаж

Крайне важно, чтобы удачных рабочие связки и алгоритмы закрепились в отделе продаж в виде стандартов, поэтому через 2-3 месяца мы создаем стандарт для отдела продаж, который «зашивает» все наработанные рабочие связки в виде регламентов и правил.