Практик-курс «МАРАФОН РОПа»

Практик-курс

«МАРАФОН РОПа»

Как победить в борьбе за клиента на длинной дистанции

Актуальные и современные инструменты продаж для выполнения самых амбициозных планов

07 февраля 2023 года

Кому будет интересен курс

Руководитель отдела продаж
Коммерческий директор
Операционный директор
Собственник бизнеса

Какие задачи решает курс

Инструменты

Понять, какие инструменты сейчас продолжают работать в продажах, а какие – давно перестали работать
Система

Повысить конверсию. Клиентов становится меньше. Пришло время получать максимальный эффект от каждого касания
Конверсия

Системно внедрить продажи в переписке и контролировать результаты этого канала
Эффективность

Сократить стоимость продажи при растущих рыночных показателях

Почему именно сейчас?

Перемены

В прошлом году начались перемены. Для многих не в лучшую сторону. В начале года при постановке планов на год полезно знать, какими инструментами эти планы выполнять. Важно иметь и применять актуальную информацию о работающих инструментах

1
Планирование

Лидогенерация стала дороже. Дальше лучше не будет. Только хуже. Поэтому в самом начале года стоит подумать о том, как можно увеличить поток клиентов силами отдела продаж + как повысить эффективность работы с каждым клиентом

2
Эффективность

Все инструменты курса построены на использовании базовых технологий (звонок + мессенджер + возможности стандартного смартфона), что не потребует от вас дополнительных вложений

3
Конкуренция

Наконец, конкуренция. Отдел продаж, который раньше начнет применять актуальные инструменты, займет бОльшую долю рынка.

4

Основной материал мы обсуждаем в формате он-лайн. В вашем личном кабинете по мере прохождения видеоуроков появляются материалы, стандарты и чек-листы, которые помогут вам повысить эффективность отдела продаж в 2023 году
На офф-лайн встрече мы знакомимся ближе и говорим о личном ресурсе руководителя, измеряем свой потенциал лидера, делимся «фишками» и приемами в управлении продавцами

Регистрация

Программа курса

Урок 1

Математические чудеса роста продаж при сохранении бюджетов

- Как перераспределить лиды между менеджерами так, чтобы продажи выросли, а бюджет остался прежним?
- Что важнее в вашем бизнесе: высокая конверсия или средний чек? Как узнать ответ наверняка?
- Как посчитать максимальную нагрузку на одного сотрудника (если нужно принять решение об оптимизации или повышении эффективности)?

Главный инсайт урока: увидеть, где еще есть ресурс для роста продаж

Урок 2

Как «поймать» клиента в мессенджерах?

- Как помочь менеджерам вести переписку с клиентом в случаях, когда клиент запросил цену и ушел думать, не выходит на связь и менеджер решил написать клиенту, заявил о том, что дорого / подумает / просит скидку и другие ситуации. Составляем карту ситуаций и шаблоны сообщений
- Как проконтролировать то, что менеджер пишет клиенту в мессенджере?
- Сколько касаний может делать менеджер, чтобы коммуникация переросла в продажу и о чем могут быть эти касания?
- Главная задача менеджера – прогревать клиента. Как прогревать клиента с помощью мессенджеров?

Главный инсайт урока: увидеть, в каких переписках мы теряем клиентов и, главное, как это исправить

Урок 3.

Офферинг и прайсинг

- Какие приемы в коммерческих предложениях не использовать – грех, а использовать – рост? Пакеты,
- 10 классических ошибок в ценообразовании в глазах клиента и как их избежать?
- Чек-лист: как сделать продающей каждую точку касания

Главный инсайт урока: оказывается, чтобы больше продавать, можно прилагать меньше усилий!

Урок 4

Рост конверсии безбюджетными способами

- «Пожалуйся на Машу» или как увеличить конверсию с помощью ротации «спящих» клиентов?
- «Пузатые» и «круглые» воронки продаж. Или как выглядит воронка продаж работающего сотрудника
- Диагностика «горячий – теплый – холодный» как инструмент повышения конверсии

Главный инсайт урока: ваша клиентская база может дать больше результатов, чем рассказывают ваши менеджеры

Урок 5

Правила нематериального стимулирования продавцов

- Четыре правила проведения конкурса внутри команды. Главное правило «покера». Примеры «как не надо» (из опыта наших факапов в ряде компаний) и примеры про результат
- Основной критерий того, что вы на правильном пути – это разговоры менеджеров о том, что их это не мотивирует

Главный инсайт урока: возможно, наши примеры позволят по-новому взглянуть на всем известные механизмы мотивации и стимулирования продавцов

Урок 6

Внедрение изменений и как запустить новые мехнизмы так, чтобы они работали

- Волшебные цифры внедрения привычек: «Золотой час», «21 день», «8,5 недель»
- Регулярный менеджмент и внедрение нового. Что в приоритете?
- Стандарт недели, по которой живет эффективный отдел продаж, результаты которого растут

Главный инсайт урока: порядок бьет класс или системное управление на долгосрочной основе даст больше, чем харизматичное управление

Мастер-майнд

Разбор ситуаций и кейсов участников

Кто ведет курс?

Екатерина Архарова

Основатель и идейный вдохновитель проектов Центра роста продаж «ЛЕДОКОЛ» (работает с 2008 года). Бизнес-тренер: специализация продажи, управление продажами, персонал в продажах.

Занимается построением систем продаж с 2013 года. Прежде, чем рассказывать о методах и приемах продаж, тестирует все инструменты на практике.

Решенные кейсы

КЕЙС №1
"Черноморская Финансовая Компания", Девелопер

Ситуация:
Группа продаж недвижимости работала уже 3 месяца, но результаты были низкими для данного срока работы: производительность группы равнялась 0,5 сделок на сотрудника. Необходимо было без дополнительного бюджета увеличить производительность группы за месяц в 2 раза.

Решения:
Мы собрали у каждого продавца информацию о 10 клиентах, с которым он ведет переговоры о покупке или продаже недвижимости, но сделка уже долго не совершается. Вместе с руководителем группы обзвонили каждого клиента. Итого мы за два дня вдвоем с руководителем в свободное от задач время обзвонили 100 клиентов. Что мы получили по итогу? Мы получили четыре ситуации

1 - клиенту нравится работать с продавцом и нравится работать с компанией (21 % клиентов)
2 - клиенту не нравится работать с продавцом, но нравится работать с компанией (32 % клиентов)
3 - клиенту нравится работать с продавцом, но не нравится работать с компанией (34% клиентов)
4 - клиенту не нравится работать с продавцом и не нравится работать с компанией (13% клиентов)
Максимальная зона нашего воздействия - категории 2 и 3.

Результаты:
С помощью специальных скриптов и ротации клиентов нам удалось вернуть 42% клиентов

<strong>КЕЙС №2 "Краснодарэлектро"</strong><br /><br />РОСТ ПРОДАЖ БРЕНДА DEKRAFT

КЕЙС №2 "Краснодарэлектро"

РОСТ ПРОДАЖ БРЕНДА DEKRAFT

Ситуация: в компании имеются обязательства перед поставщиком на определенную сумму. Клиенты после начала спецоперации спрос на всю электропродукцию значительно снизился. Стояла задача – выполнить план продаж и обязательства перед поставщиком

Решения:
1. Внедрение ежедневной системы отчетности по продаже бренда
2. Запуск внутреннего конкурса по продаже бренда и еженедельное награждение победителей
3. Визуализация результатов на доске соревнований с обновлением каждый день

Результаты:
1. Увеличение количества клиентов, покупающих бренд с 28 до 138 в течение двух месяцев
2. Рост выручки по продаже бренда в 5 раз

<strong>КЕЙС №3 «ЛЕПНЫЕ ДЕКОРЫ»</strong><br /><br />ПОСТРОЕНИЕ ОТДЕЛА ПРОДАЖ ПОД КЛЮЧ

КЕЙС №3 «ЛЕПНЫЕ ДЕКОРЫ»

ПОСТРОЕНИЕ ОТДЕЛА ПРОДАЖ ПОД КЛЮЧ

Ситуация: розничная компания приняла решение построить отдел корпоративных продаж и запустить систему активных продаж для работы с дизайнерами и застройщиками

Решения:
1. Выстроить систему подбора сотрудников в отдел продаж
2. Выстроить грамотное введение в должность и систему адаптации
3. Создать систему обучения продавцов
4. Подготовить продающие коммерческие предложения
5. Написать книгу продаж (скрипты и сценарии работы с клиентами)
6. Организовать еженедельную поддержку и наставничество продавцов
7. Прописать систему мотивации

Результат:
1. Первые продажи корпоративного отдела уже через месяц
2. Команда продавцов работает практически в прежнем составе и сегодня
3. Продажи идут регулярно в 5 городах ЮФО

КЕЙС №4 ГК «ПОЛИПЛАСТ»

Ситуация: компания занимается сложными продажами бетонных добавок на строительный рынок. Стоит задача выявить неэффективные звенья в системе продаж (как в бизнес-процессах, так и в персонале), обучить команду технологии продаж

Решения:
1. Провести оценку сотрудников отдела продаж
2. Прописать программу развития для каждого сотрудника
3. Провести обучение по продажам
4. Выстроить систему отработки навыков после обучения

Результаты:
1. Сокращение цикла сделки на 15-20%
2. Сокращение постоянных затрат на содержание отдела продаж на 5,5-6%

Кто еще нам доверяет?

Отзывы наших учеников

За 15 лет мы провели более 500 курсов, семинаров, вебинаров, тренингов, мастер-классов, конференций по продажам. В ряде случаев мы выпускали уникальный продукт, который проводили всего один раз, а в некоторых случаях наши топовые тренинги проводились каждый месяц в течение 4 лет. Поэтому здесь мы собрали отзывы разных участников разных лет, чтобы показать вам, что мы всегда «на ура!» проводим любой наш проект