Вечный вопрос, почему одни менеджеры могут продавать на крупные суммы, иметь много клиентов, продавать без скидок и при этом получать рекомендации, а другие буквально уговаривают клиентов, предлагают самую низкую цену, а клиенты уходят подумать…

Сегодня хочу поделиться наблюдениями, какие мысли и установки продавцов делают из них победителей, а какие наоборот добавляют проблем

Установка 1. Фокус на внешнем. Когда продавец искренне думает, что мог бы продавать больше, если бы продукт был бы другим, сервис в компании налажен, а в идеале и цена ниже. Мало кто задумывается, что как только компания наладит сервис, продумает универсальную для сегмента клиентов продуктовую линейку, она тут же снизит цену на величину затрат на оплату отдела продаж и поставит вендинговый автомат. Работа менеджера как раз и состоит в том, чтобы прогревать клиента, формировать его интерес.

Это как работа повара, когда повар должен сначала овощи почистить, потом порезать, а баклажаны заранее избавить от горечи и только потом готовить. В этом и есть ценность повара, что он знает тонкости, как подготовить продукты к приготовлению. Равно, как и успешный менеджер ценен, когда он знает, как из думающего клиента сделать горячего, и как предложить альтернативный вариант, когда чего-то в компании нет и сделать продажу.

Установка 2. Обеспечивать достижения других. Работает в отделе Вася. У Васи доход выше, чем у его коллег в 3 раза. И кто-то думает: вот Васе повезло, ему крупных клиентов дают, а так … что такого особенного Вася делает. А то, что Вася помимо продажи оборудования для клиента и риэлтор и инженер и сметчик - это мало кто замечает. Например, я наблюдала картину, как в компанию, которая продает электротовары оптом пришел парень с опытом монтажника. Он не только хорошо знал ассортимент, он рассказывал клиенту, какие сопутствующие товары обязательно нужны иначе монтаж не будет должного качества, а главное - он просчитывал для клиента - розничного магазина, сколько и каких товаров ему нужно иметь в наличии, если рядом строят коттеджный поселок на 20 домов.
И этот менеджер имеет очень классное качество - он умеет видеть хорошие и рациональные зерна в каждом общении и практически в каждом человеке. Как только мы позволяем себе обесценить труд, вклад, идею, значимость другого - в этот момент мы блокируем свое развитие, а наша энергия уходит на то, чтобы защитить свои границы.

Установка 3. Считать, что продажи - это фишка, темка, волна. Продажи - это системный процесс, и те, кто приходит за быстрыми деньгами, вряд ли достигают максимальных результатов. Они «сдуваются» на этапе, где нужно нудно и системно «лопатить». И как следствие, когда приходит рутина и скука, возникает ощущение «Это не мое!». Хотя успех в любом деле - это лишь количество повторов.

Недавно общалась с ведущим менеджером, проводящим презентации компании для всех крупных клиентов. Его считают просто «богом» презентаций. Оказалось, что парень на сцене с 8 лет. Другие мальчики играли в футбол и бегали во дворе, а он пел в хоре, играл в театральном кружке и сейчас ему очень легко проводить презентации.

Поэтому вопрос: «качаете ли вы мышцу продаж?» или отдельных навыков?