Практически каждый раз, когда руководителю нужно провести обучение команды продаж, руководитель начинает напрягаться.

Во-первых, и так много задач…
Во-вторых, любое обучение - это энергостатратно
Наконец, часто сами продавцы не очень хотят обучаться и поэтому приходится преодолевать сопротивление

Поэтому решение здесь одно: обучение должно стать обязательным стандартом. Если вы раньше не часто проводили обучение, то просто выбираем день недели и каждую неделю отрабатываем один-два навыка. Вы можете меня спросить: а что можно делать каждую неделю с продавцами? Они же и так все знают!

Мой опыт показывает, что в опытных командах нередки ситуации, когда менеджеры могут рассказать далеко не про каждый продукт. Или продавцы так привыкли к рутине, что очень не хочется напрягаться и шевелиться. И это первый признак, что команду нужно шевелить.

11 СПОСОБОВ ПРОВЕДЕНИЯ ОБУЧЕНИЯ

1.Прослушивание звонков с обратной связью. Всегда находим за что похвалить и что поставить в пример и всегда находим, что подкорректировать

2.Двухминутная презентация. Каждый менеджер получает свой продукт, и ему предстоит в течение 2-х минут без остановки рассказывать про продукт, не врать и вести рассказ по формуле «Характеристика-Преимущества-Выгоды»

3.Алиас. Когда ваш сотрудник должен рассказать всем, что ему досталось в карточке, не называя однокоренных слов. Мы рекомендуем сделать корпоративный Алиас, который позволит не только развить речь сотрудников, но и глубже усвоить профессиональные термины вашей компании

4.Ролевая игра. Классика. Продавец - покупатель. Всегда есть нюансы, которые можно обсудить

5.Найди ошибку конкурента. Делаем 10 звонков по разным конкурентам, разбираем потом звонки на громкой связи + берем на вооружение полезные моменты

6.Корпоративное чтение. Читаем книгу про продажи. Каждому сотруднику достается глава, которую он перерабатывает и показывает, как материалы главы могут быть полезны в компании

7.Чемпионат по холодным звонкам. Утром делаем речевую разминку. После устраиваем чемпионат, в котором каждый сотрудник за час должен сделать максимум холодных звонков. Победитель получает подарок

8.Отработка возражений. Здесь много разных форматов. Мне нравится формат «Горячий стул», когда все сотрудники накидывают возражения, а сидящий на стуле в центре отвечает на каждое из них

9.Пожалуйся на Васю. Когда мы занимаемся реанимацией клиентов, и каждому сотруднику достаются спящие клиенты коллеги

10.Тренинг по росту среднего чека. Руководитель показывает, почему наш продукт стоит дорого. Очень дорого. Неприлично дорого. И потом разбираем техники повышения чека

11.Перескажи гуру. Сейчас много тренингов в ютубе, которые можно посмотреть и поделиться с командой. Выбираем тренера команды, он смотрит ролик, и потом проводит тренинг для коллег

Если использовать только эти способы, то их хватит на 3 месяца, а если через 3 месяца вы захотите еще - пишите. Кстати, а какие форматы обучения используете вы?