Для отделов продаж, которые веду, стараюсь создавать максимально простые документы и инструкции. Например, сейчас работаю над алгоритмами действий в типичных ситуациях.

Сейчас собрала около 50 ситуаций, но думаю, что есть 10 ситуаций, которые будут полезны всем:


1 - если клиент выдает много возражений сразу и все возражения разные - это значит, что возражение звучит, как «не хочу» и не нуждается в логической отработке, сначала нужно выстроить отношения с клиентом

2 - если клиент несколько раз повторяет одно и тоже возражение - это значит, что он боится и нам нужно снять тревожность

3 -если клиент говорит, что он все понял, собрал информацию и подумает - это значит, что его что-то не устраивает и самое уместное действие - это выявить его настоящее возражение

4 -если клиент говорит, что ежемесячный платеж высокий - это значит, что нужно найти ту «боль», с помощью которой он осознает свою потребность

5 -если клиент говорит, что объект далеко находится - это значит, что клиент слабо ориенитируется в рынке и первая задача показать, какие объекты можно купить в рамках того бюджета, который определил для себя клиент

6 - если клиент говорит, что не понимает, как вырастет стоимость и за сколько он сможет продать объект - это значит, что с клиентом нужно назначить отдельную встречу, на которой показать, как меняется цена в динамике и показать механизмы заработка на недвижимости

7 - если клиент говорит, что сам хорошо ориентируется в рынке недвижимости - это значит, что его нужно похвалить и выразить восхищение тем, что нечасто встретишь человека, который разбирается в рынке на профессиональном уровне

8 - если клиент сравнивает два объекта между собой, и наш объект по цене получается выше - наша задача - ввести в сравнительный анализ новый критерий, по которому наш объект будет явно выигрывать и объяснять разницу в стоимости

9 - если клиент боится высокого ежемесячного платежа - самое простое решение - это показать, что высокий платеж сейчас - это невысокий платеж в будущем и привести пример о том, что 2 года назад платеж в 30 тыс был высоким платежом, а сейчас доступный

10 - если клиент говорит, чтобы мы все отправляли на вотсап и не желает разговаривать - это значит, что на вотсап нужно отправить свою визитку и сравнительный анализ по 3-м объектам, согласно потребностям клиента и завершить это сообщение вопросом: какой из объектов понравился больше

👍🏻 круто! Проведи вебинар на эту тему
❤️ это проще, чем длинная теория продаж
🔥 а давай разберем еще ситуации