Вчера на прямом эфире получила вопрос от участницы: «Очень интересно было про травмы, но непонятно, как они работают!». Решила привести пример.
Есть теория Лиз Бурбо и ее 5 травм детства (мы их как раз разбирали в контексте того, как эти травмы влияют на доходы). Одна из травм - травма покинутого. Это та ситуация, когда родители ребенку в детстве говорили:
Будешь себя вести так - пойдем без тебя
Отправляют на лето - выходные к бабушке, а сами едут в гости/ресторан
Рожают еще детей, и старший уже должен заботиться о младшем
и еще несколько десятков ситуаций
В такой ситуации ребенок видит картину, что люди уходят от него туда, где лучше, туда где интереснее и выбирают кого-то, как объект любви, а он уже не так уж и нужен.
Человек с такой картинкой идет работать риэлтором. И ему кажется, что когда клиенты говорят: «У вас дорого!»нужно срочно что-то сделать, ведь клиенты выберут того, кто лучше. Или когда клиенты говорят «Не хочу покупать через агентство» - нужно срочно сделать дополнительные уступки в виде поддержки юриста, дополнительных бонусов и чего-то еще … иначе уйдут к тому, кто лучше.
И, когда мы разбираем рабочий день таких риэлторов - выясняется, что такой риэлтор помогает клиентам найти детский садик, решает их вопрос по ремонту и еще после этого дает скидку. Другими словами, он делает массу работы, которую не всегда нужно делать и на эту работу его толкает страх быть покинутым. Страх, зашитый еще глубоко в детстве.
Как повышать доход, если у вас такая травма. Очень просто. Спросите себя: а какой именно дополнительный сервис я могу и ХОЧУ оказывать клиентам без ущерба для своего времени, энергии и продаж. И высвободить значительную долю времени для своей прямой работы.
Вы мне сейчас можете рассказать, что знаете специалиста, который делает хоумстейджинг и у нее уходит на это массу времени и этот дополнительный сервис - решающий при выборе клиента. Я тоже таких знаю. Знаете в чем отличие? Она делает это, потому что САМА ХОЧЕТ и получает удовольствие (=энергию) от своего конкурентного преимущества. Сама хочет, а не делает потому, чтобы любили. Уловили разницу?
