Почему сотрудники отдела продаж, как правило, сливаются с длинных задач? Они не видят быстрого результата. И бросают. Нужно утеплять и развивать клиентов. Это долго. Гораздо проще навалиться на новые лиды и вытащить из них 1-2 горящие сделки.

Как только компания перестает тратить деньги на рекламу, такой сотрудник не умеет сам находить сделки и уходит. Или другая история. Сотрудник привык работать с постоянными клиентами. И, если постоянный клиент уходит, все теряют в доходе.

В компании должен быть налажен процесс прогрева клиентов. Это такой же необходимый процесс для отдела продаж, как и выставить счет. Совершенно неизбежно, что во время прогрева менеджеры будут слышать отказы. Это часть работы. Неприятная часть работы. Поэтому менеджеры стараются залезть в «срочную» текучку, чтобы не тиранить свою самооценку отказами и возражениями.

Наладить процесс прогрева клиента - это работа РОПа. Чтобы менеджерам было легче принимать отказы и было легче выполнять действия, которые пока не приносят результата, руководитель должен показывать кайф от этого процесса. Если прямого кайфа в действии нет - нужно этот кайф создавать.

Один из инструментов для создания внутренней мотивации сотрудника - это Дневник прогресса сотрудника. В нем руководитель формирует весь список выполненных задач с результатами и показывает сотруднику, что даже если продаж пока нет, конверсия перехода на следующий этап растет. А выполнение сложных и неприятных задач мы называем «тестированием гипотез» и каждую неделю обсуждаем, сработала гипотеза или нет.

Также к Дневнику прогресса можно подключить выполненные кейсы этого сотрудника по клиентам и собирать отзывы. Тогда Дневник прогресса будет еще и мощным лекарством в случае появления длинной полосы неудач.

На своем марафоне для руководителей «Любовь, продажи и роботы 2.0» (http://ekaterinaarharova.ru/lsr) я показываю не только стандартные инструменты роста результатов, но и подробно разбираю такие инструменты, как
1 - Дневник прогресса сотрудника
2 - Управление продажами по стадии развития клиентов
3 - Повышение результатов сотрудника через его самооценку
4 - Тайм-менеджмент для команды продаж

Для тех руководителей, кто готов попробовать что-то новенькое, а не просто управлять по принципу «постановка задач - мотивация - контроль» это будет очень вкусный марафон. Подать заявку на участие можно здесь (http://ekaterinaarharova.ru/lsr)